御葛园让招商成为多余之举

 　每年两届的糖酒会上，都会有“People mountain people sea（人山人海）”的壮观景象，每年的糖酒会上，也都是演着“Several joy several sorrow（几家欢乐几家愁）”这部连续剧。为什么你去年千挑万选的产品会不好卖，为什么你和厂家的合作会不欢而散，如果你没有弄明白这些问题，那今年参会，你也一定会一败涂地。

　　御葛园深度解析糖酒会

　　糖酒会上选项目就像是相亲，你看中了某个项目就好比一见钟情，作为“恨娶恨嫁”族，你通常没有时间、没有精力去考察、去恋爱，直接拜了天地，进了洞房。你娶进门的这个“女人”，如果有大富大贵的“娘家”，她可能会往死里欺负你，毕竟读《女经》的人不多了，都不讲什么“三从四德”了，作为爷们儿，你可能会非常难受；如果没有大富大贵的“娘家”，她就会变成一个受气的“小媳妇”，初到“婆家”，不及当地“媳妇”离家近，人头熟；不及“大户人家”的“媳妇”有派头，“嫁妆”足，一般都会经过三五个月的“黑暗期”。“黑暗期”里，“姥姥不疼，舅舅不爱”，没有机会也不大会和众多“婆家人”和平相处，慢慢的，你这个“老公”也失去了耐性，这个阶段离婚率是非常高的。

　　娶个“媳妇”不容易，你不想离婚，就得陪着“新媳妇”挨家挨户地去见“婆婆”，这些“婆婆”不光要求高，而且数量多，他们要“新媳妇”跑得快，能挣钱，人漂亮，像个画儿似的，站在门口就能招邻居进门。如果你“媳妇”的条件不那么好，就得降下身份，对“婆婆”和颜悦色，“送上厚礼”，钱你当然不想自己掏，你想跟“媳妇”的“娘家”要，让“大舅哥”、“小舅子”来替你“媳妇”给这些“婆婆”作揖，可要着要着，她“娘家”就急了，“能过你们就过，不能过就拉倒”。

　　一哄“婆婆”，二哄“小姑”，好不容易靠着这点态度，这点礼物把二位奶奶给哄好了，你“媳妇”从“娘家”带来的这点儿嫁妆也送得差不多了，“婆婆”和“小姑”再要，你给不了了，她们又翻脸了，把你“媳妇”撵了出去，你的地位也下降了好几格。她们又和你远房表弟的“媳妇”好上了，你又成了“邻居家的孩子”。

　　这就是残酷的现实。

　　御葛园帮助经销商选好项目

　　怎么才能选好项目，做好市场，我们小结一下：

　　首先，选项目要门当户对，看完广告看疗效，要做到对症下药。咱自己身子骨怎么样咱自己清楚，娶妻还是纳妾心里要明白，如果你的资源丰富，有车有库有钱有渠道，那你找什么项目可能都能做，这会儿看的是企业是否能够长久经营，别伤了自己的网络； 如果你没钱没渠道，那你也别找那些特别有实力的企业，这部分企业对经销商的要求都比较高，勉强凑到一起，你不能按计划完成铺市，完不成人家给你定的阶段性销售额，人家看清了你身上的路数，你也就离“被剁”不远了；

　　其次，不要抱有太高的期望值，不要想着一口吃成个胖子，踏踏实实做事，自有福报。新品上市，不管是知名品牌的新品，还是非知名品牌，都有个消费者认知期，而这个认知期少则一两个月，多则三五个月，这段时间是最难的，大部分厂商都熬不过去，也是最容易产生裂痕的时期。

　　“快消品”市场已经进入“超竞争”状态，产品无限丰富但同质化严重，如果你留意一下，你就不难发现，同质化的还不只是产品，包括营销策略、招商和动销方案、销售技巧都已经趋于同质化，企业纷纷陷入价格战、广告战、终端战的泥潭中，越发表现为“黔驴之技”；

　　“黑暗期”拼的是实力、耐力和体力。不要抱怨，去和消费者做互动，多去和终端店主做沟通，说到底，中国还是个“人情”市场，“人情”做足了，买卖自然就来了。

　　第三，陪笑脸是一方面，练内功才是硬道理。

　　现代企业的竞争，已经不再是某个企业、某项策略或者某个品类之间的竞争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，产业价值链的最优化表现在分工明确，作业协同。

　　在区域市场，厂商应该回归各自的“本份”。

　　于厂家而言，做好企业营销战略规划，安排好运营管理，设计好你的产品线，构筑环型攻势；于商家而言，做好铺市工作，积极想办法做市场动销，做好客情维护。

　　御葛园分析厂家如何吸引住经销商

　　首先说说厂家的“份内”事。

　　你想让商家和你一条心，就要站在商家的角度考虑问题。和厂家考虑的不同，商家也在乎利润，也想挣钱，但他更关注的是自己苦心经营的网络别毁于一旦，渠道是商家的命。所以，企业要站在经销商的角度去考虑运营，要做好长远规划，别干了今天明天跑了，一定要把经营不可控的风险降到最低；

　　你的产品要有必要的利润空间，设计之初要有整体规划，在哪儿卖，卖给谁，怎么办；规划好哪些是跑量的，哪些是打仗的，哪些是挣钱的，哪些是树形象的，不要把“孩子”生出来就扔给保姆，不管死活。

　　产品被消费的最后场所是零售终端，对终端而言，对产品最基本的要求是“跑得快”，然后会对你有更高的要求，要么你跑得快而且有利润，要么你跑得快还能带来人气，否则他就不会进货，进了货也会退货。这就要求你的产品设计要新颖，定位要准确，要有动销支持。

　　厂家要做的第三点是品牌推广，要有整体规划，有钱你投央视、投卫视、投互联网，没钱你做区域、做动销、做口碑，总之不能一声不吭。

　　厂家要做的第四点是做好管理平台和服务体系，你的货、你的人、你的管理机制要和你的项目做好配套，要有为经销商服务的意愿和能力。经销商和你是平等的，互为衣食父母，不要谁欺负谁。

　　御葛园分析经销商“本份”

　　接下来说说经销商的“本份”。

　　“快消品”是个烧钱的行业。有时候，经销商要站在企业的角度来考虑问题，不能抱着“该死的厂家”这种思想来做事情。事实上，和产品、服务、营销模式“同质化、超竞争”同时存在的，还包括原辅材料价格不断上涨，用人成本、终端费用、运营成本、行业壁垒大幅提升，如果你一味地去压厂家，厂家也会因为不堪重负而昙花一现，如果他死了，就会留下一系列市场问题和一大批投诉无门的你们。

　　所以，站在经销商的角度要发挥自己的优势，在自己的一亩三分地里做好铺市，做好动销、做好客情维护。

　　铺市完成了，广告跟进了，店主主动推介了，消费者开始重复购买了，产品上市后的黑暗期就短了，这步棋也就走活了。

　　第四，要相互体谅，做好厂商协同的新型合作。

　　将心比心，如果市场前景明朗，厂家和商家都不怕投入，只是大家都害怕投入之后没有产出，结果在谁先投入的问题上相互博弈，错失了市场良机。

　　今年我们把厂商价值一体化落到实处，签在合同里，写在纸面上，我们构筑的“经销商决策顾问委员会”将对公司的经营策略规划、产品线延伸、品牌策划、区域政策调整献计献策，作为回报，公司也将在上市之前派发原始股，让经销商能够分享与企业共同发展的红利。

　　杨云在糖酒会上大规模参展不会超过三次，第一次是打个印象，第二次是储备经销商，第三次是优化经销商，因为我们自信，经过一年半的沉积，基于“厂商价值一体化”基础的杨云经营体系已经完成了自我建设和自我修复，形成了坚不可摧的互助联盟。

　　我们坚信，明天会更好。