御葛园用心制造满意产品

我和杨云的300天经历告诉我，值得推荐御葛园项目

杨云科技（北京）营销总公司 总经理

　　网络部将赶赴武汉去采访经销商，采访到的内容在编辑后将展示给那些对杨云科技感兴趣的经销商和投资者，临行前网络部负责人问我有什么交待，我说很简单：说人话、做人事、用纪实的手法如实反映市场现状。

　　两千零二年做蓝猫淘气的时候，巧遇淄博蒲松龄纪念馆的馆长，他说了一句很平实的话：“前些年做生意都讲究，你不讲究，你能挣到钱；现在做生意都不讲究，你讲究，你能挣到大钱。”十二年过去了，这句话依然在耳边。经销商和企业互为衣食父母，不要谁骗谁，用心换心，定得厚报。

　　御葛园项目诞生的前因后果

　　从去年五月二十号我第一次提笔写“御葛园”项目建议书算起，到今天整整三百天，在这三百天里，我享受着痛并快乐的生活，充实、有乐趣而且有希望。在见杨云董事长之前，我正在做一个国企项目，这个销售额过百亿的企业正面临着市场份额下滑、团队离心离德的困局，对我来说这类项目刚好是强项，做下去会有一笔可观的收入，但见到杨总之后，我把这个国企项目托付给同仁，转做“御葛园”，不是因为我有多高尚，不是因为杨董事长多有魅力，而是我心中一直有一块痛，时常会把自己痛醒。

　　两千零四年，我们运作吉林森工集团旗下林海雪原项目，情感魔力水一经问世，销售网络迅速展开，半年时间，覆盖中国27个省，正在我们准备大施拳脚的时候，因为大股东的内部争斗，项目戛然而止，空留遗憾。

　　十年后，我遇到杨云，和林海雪原项目何其相似：

　　有资金，集团旗下有资产管理公司，可调动的资金总额超过30亿元人民币；

　　有资源，在中国葛乡有22万亩葛种植基地，年产葛根超过80万吨；

　　有背景，农业部、发改委、科技部重点扶持项目；

　　肯放权，和林海雪原一样，因为老板不懂，所以他就不插手具体经营管理。

　　不同之处在于他的股权结构，现时国家产业政策、市场环境。

　　首先，杨云科技是民营企业，股权结构清晰，没有了国企里帮派之间的内耗；

　　其次，十年后的今天，因为国家医疗资源匮乏，政府有意引导居民增强保健意识，而居民因为环境变差，腰包变鼓，也乐意接受这类产品。

　　第三，市场环境发生了重大变化，虽然巨无霸的“快消品”企业比十年前更强大，但由于政府推进城镇化建设，也做大了市场这块蛋糕。

　　综合考量之后，我来了，做了杨云科技的总经理。

　　御葛园项目获得经销商的一致认可和广泛参与

　　定调子、搭班子，带队伍，这是做我这个职位的人要做的最重要的几件事，幸好，后面两样是现成的，公司现在负责市场和运营的两个副总是我十年好友，之间的默契程度可想而知，如此，定调子便成了最占精力的一部分。

　　我是北方人，在我的印象中就没听过葛这个东西，如果我不懂，那么大多数北方人也就都不懂，这样一个葛饮料怎么才能推到市场上去？怎么才能被消费者认可？

　　一番走访之后，我发现葛这个东西大部分都做成了粉或粉丝，在北方几乎没有市场，而在南方，大都被当做旅游纪念品售卖掉了，自己用的人大部分都是四五十岁的人群。这部分人群的消费能力、产品的售卖区域都在很大程度上限制了企业的发展。我们的首要任务就是扩大消费群，扩大消费区域。幸好2009年，集团组建之初就拥有了研发工作室，有大量实验数据做支撑，经过和研发团队的反复碰撞，以“挣钱回来娶学妹”为主导的，代表着青春、时尚的“撞·青春”系列葛果汁产品横空出世，去年十月的糖酒会上，一百多家经销商对产品表示了浓厚情趣。

　　考虑到产品还不成熟，政策不周全，我们只选了几个意向性特别高的经销商做了试点，这其中就包括武汉和燕郊的经销商。

　　这两个经销商非常具有代表性，一个是行业外人士，跨行业经营，一个是行业内人士，有成熟的通路和管理经验；一个是大城市，一个是小城市；一个年长，一个年轻。

　　经过跨冬运作，效果还是不错的，燕郊的大学城里，学弟学妹们用“娶学妹”海报做背景玩自拍；同样一个店，可口可乐全系列加起来卖不过一个“娶学妹”单品；武汉的大学城里、网吧里，“娶学妹”受到热捧，产品在黄鹤楼风景区做促销，六十箱产品半小时卖空。我安排网络部去做采访，经销商真真切切的看到这一切。

　　御葛园项目可以为经销商带来什么？

　　十多年来，做经营管理，看惯了厂商博弈、严重内耗，相互骗，骗到最后都受伤。

　　二零一零年至二零一三年，我曾在中国顶级咨询机构出任项目经理，做项目管理对我最大的一个好处就是打通了思想，就像是练武的人打通了任督二脉，我乐于站在对方的角度考虑问题。现在做回企业营销决策者，我要想让企业好，就必须站在经销商的角度多做考虑，经销商怕什么，想什么，要什么。

　　经销商怕什么？怕走了眼，选错了项目，看错了厂家。经销商真的挺不容易的，选项目就像是赌博，赌成了，能上个新台阶，赌败了，不只今年不挣钱，甚至可能把去年甚至前年的钱赔进去了；

　　经销商想什么？经销商想找靠谱的厂家，不说大话，踏实做事，产品质量要稳定，上层关系要好，市场空间要足，付出努力不怕，但不能付出一番努力之后空留一把泪水，我们做厂家的一定要帮助经销商，做动销，做广告，不能把活产品变成死库存。

　　经销商要什么？经销商要的只有三件事：短期有盈利、长期有发展、合作要愉快。

　　为此，我们设计了纺锤型产品结构，有挣钱的，有跑量的，有打架的，有树形的；盈利没有问题，按照市场部的规划，今年我们会有三十个挣大钱的经销商，大约一百个挣小钱的经销商，没有一个不挣钱的经销商，公司会在市场政策上予以重点倾斜，解决短期有盈利的问题。

　　其次，目前公司已经进入上市辅导期，我们会把优秀经销商集结起来，上市前派股，一起长期发展。

　　第三，我们有专业的营销管理团队，完善的管理流程会让厂商实现无缝对接；我们在北京、天津、江西设有生产厂，并计划在湖北、甘肃再建两个分厂，保证产品供应；我们的研发团队会根据不同区域反应的口味需求调整、完善产品配方；我们把别的厂家只敢做口头承诺的内容落到纸面上，写在合同里，比如广告支持、营销支持，我们的厂商顾问委员会一起研究产品、品牌、营销和市场走向等等。

　　用心换心，定得厚报。

　　我，杨云科技总经理，愿意向您推荐这个项目。