张家玉：解读产业链金融发展的有效策略

   产业链金融就是金融机构以产业链的核心企业为依托，针对产业链的各个环节，设计个性化、标准化的金融服务产品，为整个产业链上的所有企业提供综合解决方案的一种服务模式。由于产业链金融主要是为中小微企业解决融资难的问题，有利的践行了国家支持普惠金融的决策，被誉为是互联网金融的下一个蓝海。 

    如果将产业链金融作为一种商业银行经营理念的创造，那么产业链金融的理念并不是新鲜事物，在很多年以前一些商业银行已经提出了产业链金融，但是至今产业链金融却未能成为商业银行金融服务的主导经营理念，而且产业链金融的相关产品的市场占有率也并不高。造成这种现象的主要原因是，商业银行在传统业务发展模式方面仍然有利可图，主动改变经营思路的动力不足。但是随着我国金融市场的逐步开放，商业银行通过对经营过程中遇到的困难进行总结和分析慢慢的对以产业链金融方式进行业务拓展达成了一种认可，然而这种产业链金融却始终没有找到合适的发展环境以及能够被客户接受的方便快捷的产品。 

    传统服务存在的空白与短板，促成市场有了一个新的大玩家——第三方P2P平台。如果以目前国内P2P平台的资产来源看，所有的借款需求无外乎来自线下小额贷款公司(自营或合作)、担保公司、信托公司、融资租赁公司等等，其中的借款人质量、风控模型、风险点各不相同，但大部分均是传统民间借贷业务的线上化，而产业链金融，则为P2P平台提供了更大的安全性与想象空间。 

    以往商业银行产业链金融发展的掣肘之处在于我们对产业链金融认识的单一化和静态化，甚至很多银行将产业链金融与供应链金融产品相等同，并且始终以静态化的方式来维护所谓的产业链金融产品。 

    汇钱庄董事长张家玉认为，要想让产业链金融得到真正的发展，完成从理念的创造到理念的实现，应该以多元化分析和动态化管理的角度去将产业链金融思想植入到经营过程中。从多元化分析的角度来展开，产业链金融应该可以细分为三个子链条，即：供应链、需求链、金融产业链。从动态化管理角度来制定策略，就是要将上述的三个链条形成有机的互动互促。具体策略可以分成下列步骤来执行： 

    首先，要以核心企业为基础发展供应链融资产品。确定核心企业是开发产业链金融的首要步骤，以核心企业为基础，根据其上下游的贸易关系总结出供应链的需求特征，将客户需求创新、产品订制和产品设计进行融合，有针对性的设计出供应链融资产品，而不是让传统的供应链融资产品凌驾于客户的需求之上。 

    其次，要以供应链产品为工具了解客户的需求链。在产业链金融发展的初期阶段，核心企业只会使用供应链产品。然而在客户使用供应链产品之后，对客户反馈的信息进行收集就变得格外重要，深入了解客户上下游的运营模式与供应链内上、中、下游企业各自的需求特征，在总结其需求规律的基础上进行客户营销政策、信贷制度安排、产品及人力资源的匹配，同时在产业链内形成上、中、下游资金需求、信息需求的错配，最终使整个供应链从上游到下游的金融需求形成链条。 

    最后，要以需求链为基础形成金融产业链。当下大多数商业银行都在提高服务客户的精细化程度，其理念正从金融服务理念向金融产业理念转变。这种转变最为重要的就是银行从企业角度出发为其设计金融产品、提供金融服务方案，是一种对传统综合金融服务的精细化改进。以需求链为基础形成的金融产业链条就是要求金融机构在了解供应链需求的基础上根据整个供应链上下游的情况，从上、中、下游客户需求的角度出发为其设计综合金融服务方案，从而实现与整个产业链金融需求的对接。 

    张家玉介绍说，汇钱庄是在经过前期的多方准备与精心酝酿之后，才上线运营的。同时，汇钱庄模式能成功输出到河南固始县，也说明了模式的可行性。它充分发挥了金融机构、第三方物流以及供应链中上下游企业各自的优势，能从整个产业链的角度出发，在解决中小企业融资难的同时，也带动金融机构和物流企业的创新与发展，提高整个产业链的竞争力，促使多方达到共赢。这是汇钱庄成立的初衷，也是汇钱庄践行普惠金融的美好愿景。相信随着中国产业链金融服务与互联网平台的加速融合，作为汽车产业链金融的有力开拓者，汇钱庄的模式定会进一步创造巨大的价值，为普惠金融做贡献。