不断解决用户的“痛点”

     不断解决用户的“痛点” 

    ———解读“找钢模式”系列报道之三 

    中国冶金报记者 刘航 吴勇 

    找钢网的全产业链电商模式是在不断解决用户“痛点”的过程中水到渠成的。 

    这其中有两个关键词，一个是全产业链，另一个是共赢。其中，全产业链的布局来自于对用户“痛点”的不断发现和解决，而共赢则来自于将用户的“痛点”变成“爽点”。 

    “从某种程度上，找钢网用流量打开了钢贸行业的一个入口，给很多有志于优化这个传统行业的人提供了一个实现梦想的平台。” 

    这句话，找钢网每一个产业链部门的负责人都说过。 

    找车，第四方物流更方便 

    “想了十几年的事情，现在实现了！”程光明指着挂在办公室墙上的地图，“现在，胖猫物流的业务服务范围已经可以覆盖半个中国了，并且已经在上海、南京、杭州、无锡、宁波、合肥、安阳、邯郸和天津9个区域建立驻点。” 

    今年30多岁的程光明于2006年进入一家从国有企业转制的公司工作，在物流、仓储、贸易等岗位一做就是8年。他心里一直有一个“第四方物流梦”。“说实话，2004年我研究生毕业时的论文写的就是现在正在做的事情。前几年，我在原来的公司一直想推进这件事情，方案写了无数个版本。”程光明说。 

    找钢网为什么要做物流平台？还是得从用户的“痛点”说起。找钢网创始人王东告诉《中国冶金报》记者：“在拥有了一定量的交易数据之后，我们对数据进行了精确的统计，发现只有7%的买家自己有车运货，93%的买家没有车，需要到社会上去找车。” 

    程光明解释说：“过去，在各地区有很多库存商，比如在上海地区，大量钢材都是大批量地用船运到库存商的仓库。钢贸危机过后，很多库存商破产倒闭，再加上钢材价格持续下行，剩下的库存商也不再大量囤积库存了。因此，大量次终端用户通过找钢网，这样的平台直接从钢厂进行采购，就产生了异地调货的用车需求。” 

    有着同样想法的王东和程光明在2014年走到了一起。2014年6月10日，程光明入职找钢网担任物流事业部总经理，半个月后的6月24日，第四方物流平台胖猫物流开始对外试运行。 

    为什么要做第四方物流？因为如果物流采用自营模式会产生新的运力，也很难提高社会物流的效率，通过第四方物流整合社会上现有的运力则是最好的办法。 

    实际上，社会上的物流车辆，一方面空驶率很高，另一方面超载的情况很严重。王东说：“就是因为货主和车辆的信息不对称。有货的不知道哪有车，有车的不知道哪有货。” 

    找钢网通过其平台上的大流量订单产生了巨大的货运需求，为解决这一问题打开了一个入口。“我们在成立之初就建立了一整套后台系统进行智能匹配，并持续进行系统升级。去年9月份，我们上线了车队版的APP（智能手机的第三方应用程序）；今年3月份，我们又利用大半年的真实成交数据，成功推出了行业内第一款可以实时查询运价和下单的用户版APP，实现了产品的无缝对接。”程光明说。 

    这样的一个产品，由于解决了客户的“痛点”，必然带来客户、车队和平台三方面的共赢。客户可以在需要的时间、需要的地点，找到需要的车辆，而车队提高了运力的使用效率，双方都可以从中获益。 

    为了验证车队在这个过程中能否挣到钱，王东特意购买了两辆34吨的货车，招聘了司机，进行了一次实验。“我要求这些司机都要合法经营，不改装车、不超载、不疲劳驾驶。我通过平台匹配，保证车辆一周有6天能满负荷运转。现在车队已经运营两个多月了。我可以很负责任地说，这个车队是能挣钱的，而且还能挣不少钱。除去司机工资等开销，3年就能把车辆投入的成本赚回来。” 

    从第一天只有一单几吨的订单，到现在每天运量超过2万吨，在华东钢材运输总量中占到10%的份额，胖猫物流总共用了15个月的时间。就在《中国冶金报》记者采访程光明的时候，还有车队老板打电话来问胖猫物流未来的扩张计划，希望以此作为车队是否购买新车的决策依据。 

    “淘宝的崛起成就了中国快递行业的发展。我觉得，找钢网的发展也能让钢材运输消灭超载。”王东说，“没有了超载，就产生了更好的社会效应。再加上我们对车队和货主信用的筛选，可以淘汰信用差的车队，让信用好的车队挣得更多，又产生了优胜劣汰的机制。” 

    “这样，也算找钢网对行业和社会做了一些贡献。”王东说。 

    仓储加工，让用户享受一站式服务 

    仓储，这个在钢贸危机中因仓单重复质押而引发系统性风险的环节，在钢贸行业萎缩和调整的过程中也经历了巨大的冲击。如今的仓储行业，正在钢铁电商的崛起中重塑自己的形象。 

    “其实一开始，让我来搞仓储，我是拒绝的。”原本是找钢网交易部门一把好手的找钢网仓储加工事业部总监杜斌说。杜斌告诉《中国冶金报》记者：“公司在快速发展的过程中，撮合交易部门每天的数据都在直线上升，成就感最大，而仓储加工是个纯服务性的领域。但是现在，我的想法已经变了。这是我们全产业链一个重要的盈利板块，也是最能体现我们区别于传统仓库服务理念的一块。我们的胖猫加工也要上线了，这是未来仓储加工事业部的发展方向，整合市场仓库资源，为客户提供更高效、更透明、更便捷的优质服务。” 

    2013年初，找钢网的自营业务达到了一定的规模，随之面临的是一个非常陌生的领域，就是仓储服务。“这个领域是做B2B（企业对企业之间的营销关系）永远无法绕开的，我们一定要对接线下实体。不管你的货怎么卖，最终都要从仓库里出去。”王东说。 

    依然是以流量为入口，找钢网一方面自己租了一个小仓库自己运营，另一方面开始与一些国有大型仓库谈合作。“因为国有仓库的经营比较规范，信用好一些。”杜斌说。 

    目前，找钢网直接合作的仓库有65家，其中自营的有1家，找钢网给合作仓库带来的规模效应十分明显。“目前，大多数和我们合作的仓库，从我们这里引入的流量能占到仓库的50%左右。比如中储在宝山新设的仓库，今年和我们合作之后，全年能增加三四十万吨的货物吞吐量。”杜斌告诉《中国冶金报》记者。 

    同样，找钢网的介入也会在仓储行业引入优胜劣汰机制。“我们会综合考察合作仓库的资质、成本、口碑、硬件设备加工生产能力，同时，考虑物流成本等因素，全方位为我们的客户提供最优质的服务和最低的仓储、加工成本，并让用户一起参与评价仓库的服务和能力。有些仓库不加夜班，提货难，服务态度不好，加工能力不到位，物流成本高，这样的仓库用户就不会去选择。我们搭建平台，让客户、市场来决定仓库的发展与出路。”杜斌说。 

    在与仓库的合作进入正轨之后，找钢网最近又推出了胖猫加工，采用与胖猫物流类似的第四方机制，为用户的仓储、加工需求提供一站式服务。 

    金融，应该让世界更美好 

    “农行总行这样的工作在别人看来很好，但其实一眼就能看到自己的未来。当时想改变自己，就辞职离开了农行。”“85后”的华硕出身金融世家，是找钢网联合创始人王常辉的高中同学。去年初，王常辉邀请刚刚辞职的华硕“到找钢网来看看”。在和王东做了简单的沟通之后，华硕就加入了找钢网，担任金融副总裁。“就是觉得他们要做的事情和我的想法很契合。”华硕说。 

    钢贸危机过后，留给钢贸商的是群体信用的破产。钢贸行业长期高居银行黑名单首位，大量钢贸商因断贷而破产，即便是坚守者也很难从银行拿到一分钱。钱成了这个行业最大的“痛点”。 

    “当时，因为银行完全无法监控到钢铁供应链金融中的任何一个环节，所以，无论是存单质押类业务还是联保类业务，银行对钢贸行业的核心风控逻辑就是把风险控制寄托在不断上涨的钢材价格上。而一旦钢价下行，这些看似合理的风控措施都变成了镜花水月。所以，钢贸危机并非全是钢贸商惹的祸，银行对这个行业的金融理解也是有问题的，既没有任何手段去监控供应链的资金流和企业的经营情况，也没有把钱给到真正老老实实做交易的人。”在银行工作过的华硕，是这样理解当年那场钢贸金融危机的。 

    华硕认为，要让钢贸行业变得更好，首先就是要把钱给到真正老老实实做交易的人。同时，金融机构要真正理解他们对资金的需求。对于找钢网的客户群体服务商来说，他们都是按需采购，因此，他们是非常理想的金融客户，而且，他们的资金需求与传统银行理解的也完全不一样。 

    “他们的需求就是一个非常短期的货物贷款，而货款顾名思义就是用来买货的，需求周期非常短，大概在7天左右。而银行贷款的账期很少能低于1个月。”华硕说，“既然他们的需求是要钱买货，那我们给你货就行了。” 

    基于这种判断，找钢网推出了胖猫白条业务，允许有白条资质的买家在一定的采购额度内先拿货，后付款。这样的业务模式就保证了供应链上的资金没有出链条，在满足客户需求的同时，又控制了客户挪用的欲望，保证了资金的安全。 

    王东告诉《中国冶金报》记者：“我们发现了一个很有意思的规律，就是大多数白条用户的还款周期都在一周以内，说明他们真实的资金周转需求只有这一周，当他的资金周转过来了就会立即还钱。” 

    华硕算了一笔账：“白条的年化利率为15%~18%，还提供一定的免息期，因此，实际的资金成本可能只有年化5%。这样算下来，白条的实际利率其实是远低于市场上其他金融机构提供的利率的。” 

    有了之前银行“栽跟头”的前车之鉴，风险防范是必不可少的。因此，白条也不是每一个买家都能拿到的。找钢网建立了一整套基于用户历史订单情况的评分模型，从用户的交易频次、交易品类、交易金额、交易习惯等多个维度进行评估赋值，对用户的信用进行重新梳理。截至目前，找钢网只发放了200多个白条资质，今年内打算增加到500个~1000个。 

    就在上个月，胖猫白条已经和京东白条打通，由京东无条件认同找钢网推送的信用名单，并提供这笔需要垫付的资金。 

    “我们和银行以及金融机构并不是竞争的关系。他们擅长找钱，我们擅长服务。我们将来要做成一个互联网金融机构，做这个行业的信用中介和信息中介。我们整合整个行业客户的信息，然后把它转化成信用，并让信用带来价值。”华硕畅想，在未来可能出现的行业银行中，一定会有找钢网的一席之地———提供行业个性化精准服务的互联网金融机构。 

    “金融的本质仍然是服务。因此，金融应该让钢铁行业更美好，而不像现在这样，让钢铁为金融所累。”华硕说。 

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