点点客对话实践者大会冷玉婵：电信的变革之路

    2016年1月8日，由点点客主办的移动社交营销大会在广州举行。会议当天，点点客与1000多名企业决策者、市场负责人、新媒体从业者，以及20多位移动社交营销一线实践者共同分享移动社交营销实战方法论，探讨移动社交营销模式的趋势与方法，寻求新形势下移动社交营销与移动互联网的融合之道。 

    会上点点客邀请中国电信Windows Azure云应用商店市场总监冷玉婵进行了分享，分享主题：电信的变革之路 

    以下根据现场分享内容整理。 

    渠道的变革 

    第一次我们面临的就是渠道的变革，非常通俗的讲，就是从线下的渠道往线上的渠道转身。相信很多传统门店都会遇上和我一样的问题。人流量越来越少，新面孔越来越少。到了月底都是年纪大的来交电话宽带账单的。面对这样的大环境，我们已不得不去迎合这批数字原住民，大量的客户已不会再直接面对我们的线下门店，营业厅，窗口。尤其是手机上的移动业务。所以第一次的转身，做了公众号。我们不得不去迎合数字原住民做渠道的变革，也是大势所趋。 

    电信做活动策划的核心 

    运营的核心，每场策划，要跟企业营销和营销的主线结合，用户才会持续的看你，现在这个社会，资讯太发展，怎么办？刷脸，我也在这刷，在那刷，各种活动出现，你几次活动他参加都有兴趣，他就会自然而然的关注你，成为你优良的粉丝。这就是我们的活动。 

    比如在2015年开展的萌狗大赛。它一场无成本的线上活动换来了4万多的增粉。从增粉和绑定数据来看，远大于我们的预期。此外，整场活动并没有花费1分钱。打通了优惠商家的资源整合运营，将内容运营转化成了可变现的资源。活动的奖品由入驻的优惠商家提供，活动的吸粉来的自然而然，这也让我们尝到了平台化运营的甜头。记得有位营销大师说过，美女、孩子、宠物是吸金的法宝，不仅适用于参加总统竞选，也同样适用于线上的各类活动策划。 

    企业与用户的价值关系 

    第二次转身来自于视角的转变，之前我们习惯性的视角是站在企业内向用户看，现状我们转换视角，从用户出发向企业内看。作为企业，我们要多做减法，我们的自足点在于传递价值，要少一些营销，多一些情怀，少一些产品介绍，多一些服务提供。站在用户的角度，我们需要多做加法，立足于让用户来创造价值，让用户掌握主权，进而主动转递，成为你的传播者和营销者。就像小米联合创始人黎万强说的，用户真正掌握主权，不再是我们掌握主权，这是一个最大的变化。 

    电信运营的CISV矩阵 

    我们整理了一套CISV矩阵法，从内容，到交互，到传播最后产生他真正的完全价值。互联网的最大影响之一在于他消除了人与人的距离，可以广撒网，通过线上吸收初粉，种下种子客户，经过你的精心经营灌溉，线下收割，收获高级粉丝，并开展针对性的营销。可以通过更多的互动式体验，沙龙活动等形式，持续保持他们的良好体验，转为去分享，去传播，去为你营销。线上线下从来不是区分开的，应该是结合起来滚动做。 

    分享一个案例，本年度体验周主题为“智慧城市，走进美好生活”，力推“互联网+”思维概念。用户体验佳、流量到账快是今年活动的两大特色。本次赠送流量利用“i享生活”独特的流量实时兑换平台，让用户自助充值。整个活动流程高效便捷，近乎实时的充值方式为用户带来极佳的使用体验。仅一天的限时抢流量活动便吸引六千名多名用户的参与，兑换率高达百分之九十五以上。 

    TO C 和 TO B 

    从To C市场看，美国和欧洲人口加起来11亿，和中国人口13亿数量差不多。To C领域前三大巨头Google、Facebook、Amazon，市值加起来是8000亿美元。中国的BAT三巨头综合接近3万亿人民币，约5000亿美元，二者相差不大。但在To B领域，美国加欧洲约有2700万家企业，三大企业服务领军公司Oracle、SAP、Salesforce，市值总和在3500亿美元左右。而中国约有2200万家企业，但却不存在一家市值百亿美元的SaaS（编注：SaaS是Software-as-a-Service，直译为“软件即服务”，它是指企业客户通过互联网来获得厂商的软件服务。）公司，更没有基于SaaS的10亿美元公司。 

    在To C领域，说小一点，今天你送了5元红包，客户来了，明天别家送了10元红包客户的变心来得即快又突然，并且不需要付分手费。说的大一点，这一领域很容易颠覆原来的行业老大。一个10亿美元市值的公司，如果不能跟上用户行为改变的浪潮，几年内就会被抛弃。 

    而在To B领域，Oracle、SAP仍然还是巨头。这是因为，所有企业在使用一个服务之后，容易产生很强的惰性。企业服务软件牵扯到公司内部所有流程审批、权限和人员。你攻下一个企业不只是攻下一个用户，而是攻下上千个用户，这些用户行为已经被你改变了。你软件的系统和对企业的其他子系统完全对接耦合后，他真的很难再把你踢出去。