高获客成本加速马太效应 多数平台难逃五指山

  春节期间，“敬业福”一卡难求，不少人为此戳花了手机屏幕，也磨破了手指皮，不用支付宝的人群纷纷躁动，甚至不惜开几个小号。一时之间支付宝的通讯录里多出了很多好友，人们才发现，原来支付宝还可以聊天。P2P平台闻风而起，希望通过红包大战的方式做推广，遗憾的是春节红包的复杂体验并没有让投资人领情，反而再度催高了网贷平台的获客成本。高获客成本一直是P2P行业难以言说的痛，如今这个疼点再度升级，已经直入心扉了。 

    以前，获得一个有效客户的成本大体在500元左右，做得好的平台则可以控制在200到300元之间。当下，只有极少数平台的获客成本在500以下，800—1000元每人次的获客成本已成为行业的正常标准，也有不少平台的获客成本超过了1000元。整个行业出现了一个奇怪的现象：不投广告等死，乱投广告找死。 

    汇钱庄董事长张家玉表示，高获客成本让绝大多数平台陷入了进退两难的尴尬境地，平台一方面期望能源源不断的获客，获客是平台生存的基础；另一方面要为获客付出高昂的成本，这给平台的运营带来了很大的压力。 

    获客成本的水涨船高，首要的原因就是行业间的激烈竞争。2015年是“拼爹”的高度迸发年，上市公司、国资、风投等资本巨鳄纷纷涉足互联网金融行业来抢夺不断膨胀的市场蛋糕。这些平台有人撑腰财气阔，各种营销手段层出不穷，无形中就拉高了整个行业的获客成本。此外，产品同质化严重、投资人市场的开发、e租宝事件冲击、行业信任基础等均是影响获客成本居高不下的重要原因。 

    “暂且不论获客成本对平台的影响，大平台在获客方面是有先天优势的，客户考量P2P平台的最重要因素就是安全，从这方面来说大平台自然就比小平台值得信赖，这是人的天性。目前，客户的分布已经出现了被一些巨头瓜分的趋势，未来这个趋势可能会更加明显。值得一提的是，网贷行业的客户开发程度还不够高，小平台的生存空间不会在短期内堵死。现在网贷平台同质化格外严重，这也是彼此竞争到头破血流的一大原因，平台如何走差异化路线打出自己的品牌，将会变得格外重要。”张家玉如是说。 

    从成交量来看，截至2015年12月底，国内P2P网贷行业的历史累计成交量为13652亿元。而截至2015年末，国内前二十大P2P平台累计成交额6991亿，占全国成交量的51.2%。而从区域来看，2016年1月底网贷行业贷款余额达4682.92亿元，其中，北京、广东、上海、浙江、江苏排名前五位，累计贷款余额达到4235.88亿元，占全国贷款余额总量的比例为90.45%。 

    截至去年底，P2P平台已达2500多家，同时全年问题平台达896家，是2014年的3倍多。从当前的情况来看，这个市场根本就不需要那么多P2P平台，并且行业洗牌已经进入了高潮发展期，所以2016年的问题平台恐怕将会是一个前所未有的数字。能否撑过2016，是各个平台死与活的重要分水岭，未来会出现几大或者十几大平台垄断的局面，其他少数平台只是在夹缝中生存而已。 

    浙江大学互联网金融研究院院长贲圣林教授认为，2015年的正常运营平台数可能是个历史高点，未来大多数P2P平台将不得不面临“关停并转”的痛苦选择，行业集中度有望提高。或许这就是网贷马太效应所体现的残酷而又积极的一面，平台越来越少，但越来越好，至少行业的发展向前走了一大步。