当二手成为新的生活方式，“心上”想从平台做成生态

 作者：36氪分析师 思齐 

    导语：人群金字塔”其实对应的是一个消费者的生命周期

    作为一个闲置时尚正品共享平台，除了 C2B2C 的交易平台外，租赁业务和“心跳集市”是“心上”在业务层面的新尝试。

    心上的创始人 及 CEO 董博文告诉 36氪，对于心上来说，这两个板块除了是对既有的交易业务的延伸，更重要的一点在于，心上要开始搭建自己的“闲置生态”。

    在今年 4 月，平台上线了“租赁”板块，用户可以不同的周期租赁大牌包袋。

    区别于衣物租赁所切入的“先试后买”或“频繁换新”的场景，包袋由于本身产品价值高，对于一部分消费者来说，和二手交易相比，租赁进一步降低了他们进行初次消费的门槛，而周期性的消费形态也相当于让消费者和平台之间建立了长期联系。

    考虑到进销存的管理和卖方体验，现阶段，租赁板块的产品主要由心上平台直接和供应商采购。

    “以物换物”是“心跳集市”最突出的特性，在这个社区当中，在代币（或者也可以理解为积分体系）“点心”的基础上，用户可以完成闲置物品的置换。

    这类模式可能会让人想到我们曾经报道过的小程序“享物说”，但不同于一个独立的产品，对于心上来说，“心跳集市”其实起到了一个流量承接的作用：

    在 C2B2C 的交易场景下，考虑到闲置产品的售出周期、产品品质和买方体验之间的相关性，有一部分产品并不能进入到售卖环节。但对于卖方来说，自己处理闲置的需求并没被解决，“心跳集市”就是心上对于这一部分用户给出的解决方案。

    而为了保障用户能够持续留在平台并发生交换行为，就需要保证平台上的产品是“好东西”，具体到心上的定位以及所关注的品类，其实是“真假”问题，董博文告诉 36氪，即便是在“物物交换”的场景下，为了保证心上全平台没有假货，当双方达成交换意向后，平台也会介入，先审核货品，再向买家发货，本质上还是一个 C2B2C 的流程。

    不难发现，无论是降低中高端消费品的消费门槛还是承接流量，本质上要通过不同的服务形式来覆盖更广的人群，满足他们多场景下的需求，至于什么样的人群？

    董博文告诉 36氪，基于不同的购买行为，心上划分了自己的“人群金字塔”，从上到下依次为： 只卖闲置-又买又卖-只买不卖-分期购买-租赁-以物换物。

 

    我的理解是，除了购买行为，其实也是不同货品所对应的场景，但更重要的是，“人群金字塔”其实对应的是一个消费者的生命周期。

    在一开始我们提到，“生态”是心上最终的目标，因此，品类、场景、行为和人群的延展和内部流通是心上去打通这几个业务板块之间的逻辑。

    从 C2B2C 交易到租赁、物物交换，其实也是心上在不断“下沉”的过程。事实上，在今年年初，心上在交易的品类上，也从重奢延展到了时尚消费品。

    “断舍离”生活方式的背后其实是新一代消费者消费理念的转化，其中一个维度是，他们对于“新”的认知基于“是否享有”。基于这一点，闲置交易从我们传统认知中的大宗货品、耐用品正进一步向日常消费品扩展。但另一方面，消费门槛降低、消费频次提升也意味着，人们需要一个出口来解决闲置，对这类产品进行价值再变现。

    今年年初，心上完成了 5000 万美金 C 轮融资，由 GGV纪源资本和愉悦资本共同领投、北极光创投跟投。